유통경로는 상품에 따라 각기 다른 다양한 형태로 존재합니다. 일반적으로 소매상, 네 가지의 유형으로 분류할 수 있는데요.
유통경로의 유형
생산자→ 최종 소비자: 의료 장비, 항공기, 선박 등 가격이 높은 제품들이 대체로 이러한 유통과정을 거칩니다.
생산자→ 소매상→ 최종 소비자: 가전제품이나 가구 등에 많이 사용하는 유통경로입니다. 백화점이나 대리점이 소매상의 역할을 하는 경우가 많습니다.
생산자→ 도매상→ 소매상→ 최종소비자: 생산자의 규모가 작아 소비자와 직접 거래가 힘들때 이루어지는 유통단계입니다. 술, 의약품, 식품 등의 제품이 있습니다.
생산자→ 도매상→ 중간도매상→ 소매상→ 최종소비자: 과일, 야채, 곡물과 같은 1차 상품군에서 많이 사용되는 유통경로입니다. 소매상이 아주 영세하기 때문에 도매상과 직접 거래가 힘들기 때문에 이루어지는 경우가 대부분이라고 합니다. 생산자 입장에서는 유통경로가 복잡해져 유통물량이나 가격에 대한 통제가 어려워진다는 단점이 있습니다.
소매상
소매업은 개인 혹은 비영리적 목적으로 구매하려는 최종소비자에게 재화와 서비스를 판매하는 것과 관련된 활동을 의미합니다. 따라서 소매상의 고객은 기업이나 기관 구매자가 아닌 최종소비자입니다. 이 때문에 개별소비자의 구매동기는 매우 다양합니다. 소매상은 최종소비자와 직접 접촉하기에 제조업체의 판매 성과에 가장 큰 영향을 미칩니다. 다음은 소매상이 제조업체와 소비자 사이에서 수행하는 여러 가지 기능입니다.
1. 무상 AS, 배송, 설치, 사용법 등의 서비스 제공
소매상들 간의 경쟁이 심해지며 동일 상품군 간의 성능 차가 크지 않습니다. 그렇기 때문에 소비자는 특정 제품이나 점포를 선택하는 데에 있어서 소매상이 제공하는 서비스에 큰 영향을 받습니다. 따라서 소매상들은 적절한 수준의 서비스를 발굴해야 합니다. 소매상의 형태는 백화점, 대형마트, 대형할인전문점, 창고형 할인점, 편의점, 슈퍼마켓 등의 점포형 소매상과 홈쇼핑, 인터넷, 자동판매기, 인적판매 등의 무점포형 소매상으로 분류됩니다.
2. 소비자가 원하는 상품구색 제공
소매상은 여러 공급업자로부터 제품과 서비스를 받아 다양한 상품 구색을 갖춥니다. 이는 소비자들의 의사결정에 드는 비용과 시간 절감을 돕고 선택의 폭을 넓혀줍니다. 개별 소매상의 전략에 따라 상품의 다양성과 상품구색은 모양새가 다릅니다. 일반적으로 퍈의점은 상품 라인의 폭이 넓지만 깊이는 거의 없습니다. 반면 전문점을 표방하는 소매상은 제품 라인의 폭이 좁지만 깊이가 있습니다.
3. 제품을 양적 분할하여 소비자에게 제공
소매상은 제조업체로부터 대량의 제품을 구매하여 소량으로 나누어 소비자들에게 판매합니다. 트레이더스나 코스트코 같은 창고형 매장은 백화점이나 슈퍼마켓보다 대량으로 묶어 판매하기 때문에 소비자에게 저렴하게 제품을 제공할 수 있습니다. 이에 맞선 대응으로 할인마트나 편의점에서 1+1, 2+1 등 다양한 구성의 제품을 출시하고 있습니다.
4. 재고회전율과 마진을 이용해 가치 제공
재고가 특정 기간 동안 회전이 되는 횟수를 재고회전율이라고 말합니다. 이 비율이 높을수록 판매가 잘 되고 있다거나 재고관리 효율이 높다는 것을 뜻합니다. 마진은 소매상의 판매가격에서 구입가격을 뺀 것으로 상품 판매로 얻을 수 있는 비용을 말합니다. 전통적으론 높은 가격이 높은 마진과 낮은 재고회전율을 가져왔지만 불황기엔 제품으로 얻게 되는 가치에 더 집중하기 때문에 높은 재고회전율과 낮은 마진을 통하여 가격을 낮추는 것이 좋습니다.
무점포 온라인 소매
온라인 마케팅은 판매자와 소비자의 교류가 원활히 이루어지도록 하는 것입니다. 세계 최고 수준의 인터넷 서비스망을 갖춘 우리나라에서 특히 발달한 소매업태입니다. 인터넷 쇼핑에 익숙한 세대인 10~20대가 자라나 30~40대가 되었기 때문에 온라인 소매업은 갈수록 파이가 커지고 있습니다. 전통적인 마케팅은 원 웨이 커뮤니케이션으로 신문, TV, 라디오, 잡지 등의 일방적으로 제품을 광고하고, 구매자는 제시된 제품의 구매 여부를 결정해야 하는 수동적인 역할에 지나지 않았습니다. 하지만 인터넷은 구매자가 능동적으로 정보를 찾아볼 수 있는 환경이 조성되어 구매 후기 등을 통해 구매자와 판매자 사이의 적극적인 상호작용도 자연스럽게 이루어지고 있습니다.