촉진활동은 기업의 제품, 서비스 등의 존재와 사용시 혜택을 미래의 소비자들에게 알리고 설득하는 과정입니다. 다시 말하자면 타깃 소비자에게 다양한 메시지를 전달하는 기능입니다. 마케팅 활동의 촉진에 사용되는 수단은 풀(pull)전략과 푸시(push) 전략이 있습니다. 풀전략은 광고, 홍보, 소비자 대상 판매촉진활동 등이 있습니다. 풀전략은 소비자에게 자신의 상품을 찾게 함으로써 유통업자들이 그 상품을 취급하게 만드는 것이 목표입니다. 이러한 전략은 소비자들의 브랜드 충성도가 높고 고가인 상품이라 소비자의 관여도가 높을 경우 적합니다. 푸시 전략으로는 중간상 위주의 판매촉진과 인적판매가 있습니다. 한편 푸시전략은 소비자들의 브랜드 충성도가 낮고 상대적으로 저가의 상품인 일상 생활용품에 적합한 전략입니다.
1. 광고
TV, 라디오, 잡지, 신문 등 매체를 통해 제품, 서비스 등의 속성을 알려 구매를 설득하는 수단입니다. 광고는 하나의 메시지를 여러번 반복해 전달할 수 있습니다. 때문에 특정 기간 타깃 청중에게 메시지를 전달하여 광고의 목표가 제품, 정보 등을 제공하기 위함인가, 소비자를 설득하기 위함인가, 로고를 기억나게 하는 상기광고인가에 따라 구분될 수 있습니다. 정보를 전달을 목표로 하는 광고는 주로 신제품 출시에 활용됩니다. 이 경우 기본적인 수요를 만드는데에 광고의 목표가 있습니다. 설득적인 광고는 제품간의 경쟁이 심해질 수록 더 중요해집니다. 이는 기업의 목표가 선택적인 수요를 구축하는데에 있습니다. 경쟁사와 비교하는 광고의 형태를 지양하기도 합니다. 성숙기에 있는 제품을 위한 좋은 광고 전략은 상기광고 입니다. 이를 활용함으로써 소비자의 뇌리에 깊게 박힐 수 있도록 하는 것이 상기광고의 목적입니다.
매체마다 다르지만 광고의 단가가 매우 높은 편이기 때문에 광고에 사용하는 카피는 매우 중요합니다. 큰 비용을 지불해 광고집행을 해도 소비자의 주의를 끌어야 효과를 얻을 수 있기 때문입니다. 소비자는 광고에 관심을 갖고 유심히 보거나 광고 내용을 자세히 기억하지 못합니다. 때문에 마케터는 넘쳐나는 광고의 호수속에 살고 있는 소비자에게 차별적인 광고를 제공하여 소비자가 기억해 낼 수 있도록 힘써야 합니다.
2.홍보
홍보는 알리고자 하는 제품이나 서비스, 기업 등을 언론에서 다룰 수 있도록 작업하는 것을 말합니다. 이는 공신력 있는 기관인 언론사를 통해 소비자에게 호의적인 평판을 제공하여 신뢰성을 높일 수 있는 방법으로 활용합니다. 기업의 현황이나 신제품 출시, 각종 이벤트 등에 관련된 소재를 찾아 글로 작성해 매체에 배포하거나 기자회견, 인터뷰 등을 하기도 합니다. 홍보는 제품이나 회사 등에 대한 흥미로운 스토리를 찾아내야 효율적입니다. 만일 스토리가 충분치 않다면 뉴스의 가치가 있는 행사 등을 주최하거나 후원하는 방법을 활용할 수 있습니다. 기자들의 구미를 당기게 할 이야깃거리를 제공하지 못한다면 이야기는 소비자에게 전해질 수 없습니다. 때문에 기자를 만족시켜야 할 대상으로 여겨 그들이 기사나 뉴스에 자사의 이야기를 송출할 수 있도록 인간적으로 좋은 관계를 유지해야 합니다.
3. 판매촉진
판매촉진은 구매시점에 제품에 대한 정보를 제공하여 판매를 촉진시키는 단기적인 동기부여 방법입니다. 광고는 구매시점 이전에 구매 이유를 제공한다는 점과 비교하면 차별성이 있습니다. 판매촉진은 거의 모든 연령층이 이용하고 있는 것이 입증된 만큼 중요한 활동입니다. 가격할인, 쿠폰 제공, 샘플 증정, 경품 제공, 리베이트 제공 등을 통해 빠르고 강도 높은 소비자의 반응을 유도하는 소비자촉진과 제품 수당, 무료 제품 제공, 협동 광고, 판촉비 제공 등 방법을 사용하는 중간상 촉진 두가지로 구분할 수 있습니다.
4. 인적판매
인적판매는 예상고객과 판매원의 직접적인 대면접촉을 통해 이루어지는 활동입니다. 판매원이 직접 소비자에게 정보를 제공하기 때문에 효과적입니다. 인적판매는 판매원이 소비자의 가정이나 직장 등으로 방문하는 외부판매와 소매점에서 활동하는 내부판매로 나누어 집니다. 이 판매방식은 소비자 개개인에 맞춰 문제를 해결해 줄 수 있어 고객에게 신뢰감과 친밀감을 제공하기 때문에 중요한 역할을 하고 있습니다. 요즘엔 인터넷의 발달과 코로나19 때문에 대면 판매가 많이 줄어들고 있지만 여전히 보험, 화장품, 학습지 등은 인적판매에 대한 의존도가 높은 편입니다.